상대방을 설득시키는 일은 협상에 있어 필수적이다. 설득에는 이성적 요인도 있지만 감정적 요인도 작용하기 때문에 상대방과 상황에 따라 그 방법이 매우 다양하다.

 

 1. 헌신과 일관성 전략

 헌신과 일관성 전략은 협상 당사자간의 기대에 헌신적으로 일관성 있게 부응하게 되면 협상과정상의 갈등해결이 용이하다는 것이다. 유사한 의미로 습관을 들 수 있는데, 반복하다가 보면 존재하지 않는 것도 존재하는 것처럼 착각해서 생기게 된다.

 예를 들어 상사가 부하들에게 하는 행동을 들 수 있다. 상사는 부하들의 사소한 습관에서부터 큰것까지 일관적으로 진행해야 한다. 그렇지 않고 도중에 나쁜 습관 이것저것을 허락하게 된다면 헌신과 일관성의 법칙이 깨어지기 때문에 부하들은 자신들도 모르는 사이에 나쁜 버릇을 가지게 된다.

 

 2. 상대방 이해 전략

 설득에 있어서 가장 좋은 방법은 설득을 하기 이전에 상대방을 이해하기 위해 노력해야 한다는 것이다. 이는 역지사지라는 한자성어에도 있는데, 자신의 이익만을 위해 설득하게 된다면 상대방은 이내 그런 속내를 파악하고 협상 테이블을 떠날 수도 있다. 자신을 이해한다는 것을 느끼게 되면 이내 마음의 문을 열게 되고 그렇게 된다면 협상 과정상의 갈등해결이 보다 수월해질 것이다.

 이 전략은 많은 예가 있지만 대표적으로 사춘기 자녀와 부모 사이에서 유용하게 사용될 수 있다. 감수성이 매우 예민한 사춘기 자녀는 부모가 자신의 마음을 헤아려 준다는 자체만으로 마음의 문을 열고 부모의 요구사항을 받아들일 준비가 될 것이다.

 

 3. See(보고) - Feel(느끼고) - Change(변화하다) 전략

 'See - Feel - Change' 전략을 설득 전략으로 사용할 수 있다. 즉 이 전략을 통해 갈등상황을 유연하게 대처하고 목표달성을 성공적으로 이룰 수 있다. 이 전략을 글자 그대로 'See' 상대방으로부터 현실을 시각화하여 보게하고 'Feel'시각화한 것을 그대로 느끼게 하여 감동을 주며 'Change' 그 감동이 상대방의 변화에 이르게 하여 결국 설득에 성공한다는 것이다. 

 한가지 사례로 학습을 게을리하고 그 어떠한 목표도 없이 살아가는 청소년에게 육체노동자의 힘든 삶을 보여줬더니 거기에서 현실을 인지하고, 자신의 확실한 꿈을 정하고 그 꿈을 향해 정진해 나가 결국에는 그 꿈을 이룬 이야기가 있다 여기서 See는 청소년이 육체노동자의 힘든 삶을 눈으로 직접 목격한 것이고, Feel은 아무 준비 없이 인생을 살다 보면 자신의 미래가 그런 힘든 삶이 될 것이란 현실을 직시한 것이다. 그래서 결국 목표가 없는 삶에서 확실한 목표가 있는 삶으로 변한 것이다.

 

 4. 사회적 입증 전략

 광고에서 말하는 소위 '입소문'을 통해서 매출을 증대시키는 전략이 사회적 입증 전략이다. 동료나 사람들의 행동에 의해서 상대방 설득을 진행하는 것이 어떤 과학적인 논리보다도 협상과정상의 갈등해결이 쉽다는 것이다. 요즘 이른바 '바이럴 마케팅' 역시 이 전략의 한 예라고 볼 수 있다. 또한 기업이나 개인사업가들이 제품이나 서비스에 대한 댓글이나 평점에 열을 올리는 모습에서 이 전략의 효과를 엿볼 수 있다.

 

 5. 반항심 극복 전략

 이 전략은 앞서 말한 상대방 이해 전략과 그 맥을 같이 한다. 상대방에 대한 이해심 없이 무조건적이고 강압적인 설득은 상대방으로 하여금 오히려 반항심을 불러일으켜 설득이 실패할 확률이 높아진다. 가슴 아픈 일이었지만 비극적인 결과를 남겼던 5.18 민주항쟁을 예로 들어보자. 당시 정부의 공권력을 앞세운 시민 진압은 오히려 시민들로 하여금 반항심과 투쟁심을 불러일으켜 수많은 무고한 시민들이 목숨을 잃는 참담한 결과를 불러일으켰다. 당시 정부가 시민들의 이야기에 귀를 기울이고 시민들의 입장에 서서 설득을 했다면 이런 무차별적인 학살은 일어나지 않았을 것이다.

 

 6. 권위 전략

 자신보다 직위가 높거나 외모가 뛰어나거나 전문성이 높아보인다면 사람들은 설득당할 확률이 높다. 계장의 말씀보다는 국장의 말씀에 더 권위가 있고, 비전문가보다는 전문가의 말에 더 동조하게 된다. 또한 외모가 뛰어난 사람의 말에 더 현혹되게 된다. 대표적인 예로 기업들이 유명연예인들을 광고모델로 내세우는 것을 들 수가 있다. 보통 미를 강조하는 화장품광고에서 볼 수 있는데, 외모가 뛰어난 연예인이 광고 모델로 출연해 그 화장품으로 인해 본인의 외모가 완성되었다는 식의 광고를 접하게 된 소비자들은 자신도 그 모델과 동일시 하여 화장품 구입의 확률을 높일 수 있다.

 

 7. 호혜관계 형성 전략

 협상 당사자간에 어떤 혜택을 주고받은 관계가 형성되면 그 협상 과정상의 갈등해결이 용이하다는 것이 호혜관계이다. 이는 내가 도움을 받았다면 반드시 은혜를 갚아야 한다는 기본적인 인간관계의 도덕심에 기초한 전략인데 그러기 위해서는 상대방에게 호의를 베풀어 빚을 지게 해야 한다. 꼭 금전적인 것이 아니더라도 평소의 친절이나 칭찬, 배려등 상대방이 긍정적으로 느낄 수 있는 모든 것이 이에 해당된다. 이렇게 호혜관계를 잘 형성해 놓으면 차후에 어떤 협상을 하더라도 협조를 잘 받을 수 있다. 지역구 정치인들을 보면 다음 선거에서 당선되기 위해 자신의 지역구를 위해 많은 복지와 혜택들을 담은 정책을 펼치기 위해 노력한다. 이렇게 혜택을 얻은 지역구의 주민들은 다음 선거 때 해당 정치인에게 투표해 줄 확률이 매우 높아진다.

 

 8. 연결 전략

 연결 전략에서 말하는 연결이란 갈등상태가 발생하였을 때 그 갈등 문제와 갈등 관리자를 연결하는 것이 아닌 갈등을 야기한 사람과 관리자를 직접적으로 연결하면 갈등 해결이 용이해 진다는 것이다. 다시 말해 문제가 있는 제품과 소비자를 연결하는 것이 아닌 제품을 판매하는 사람과 소비자를 직접적으로 연결하는 식이다. 여기서 이를 약간 유용해서 소비자와 갈등상태에 있어 직접적으로 연결되는 사람을 좋은 이미지 혹은 우호적인 사람으로 배치하게 되면 갈등상태 해결에 좀 더 용이할 수 있다.

 

- 출처 : 대인관계능력 (한국산업인력공단) -

 

'대인관계능력' 카테고리의 다른 글

유용한 커뮤니케이션 기술과 습관  (0) 2023.07.18
고객서비스능력  (0) 2023.07.07
협상 전략과 실수에 대한 대처방안  (0) 2023.07.07
협상능력  (0) 2023.07.07
갈등해결  (0) 2023.07.05

+ Recent posts