< 협상 전략 >

 협상 전략은 그 형태가 매우 다양하다. 협상에 나서는 당사자나 상대방의 목적과 각 상황에 따라 협상에 나서는 전략을 달리해야 할 것이다. 협상 전략에는 4가지가 있는데 협력 전략, 유화 전략, 회피 전략, 강압 전략이 있다.

 

 1. 협력 전략

 흔히들 말하는 Win-Win 전략이 바로 협력 전략이다. 협상의 당사자와 상대방의 신뢰가 높을 때 진행할 수 있는 전략이다. 서로 간의 목적이나 우선순위가 높은 것에 대한 정보를 교환하여 상호 간의 이익이 극대화될 수 있는 합의에 이르는 게 목표이다. 이때 자신의 목적 중 우선순위가 낮은 것은 상대방에게 양보함으로써 협력적 과정을 통해서 문제해결을 위한 합의에 이르게 된다. 

 협력 전략의 협상 전술에는 협동하여 최종안 선택, 쟁점의 구체화, 대안 개발, 개발된 대안들에 대한 공동평가, 정보수집과 제공, 협동적 원인 탐색 등이 있다.

 

 2. 유화 전략

 유화 전략은 순응 전략이며, 화해 전략이며, 양보 전략이며, 수용 전략이며, 굴복 전략이다. 이 전략은 자신의 목표달성보다는 상대방과의 우호관계를 더 중시하는 상황에서 나타나는 전략이다. 자신의 목적이 달성되게 되면 상대방과의 관계가 안 좋아져 전체적으로 보았을때 오히려 자신에게 손실인 경우이다. 이는 보통 상대방의 직위가 자신보다 높거나, 상대방과의 우호적인 관계의 지속이 자신의 비즈니스에서 아주 중요한 역할을 할 때 사용된다.

 유화 전략에 사용할 수 있는 전술에는 수용, 요구사항의 철회, 양보, 유화, 순응 등이 있다.

 

 3. 회피 전략

 회피 전략은 협상 철수 전략이며, 무행동 전략이다. 즉, 협상을 잠정적으로 중단하거나 철수 또는 피하는 전략이다. 이는 결국 자신과 상대방 모두 손해를 입게되어 서로가 심한 피해를 입을 수 있다 하지만 상황에 따라서 이 전략은 자신에게 불리하게 진행되고 있는 협상국면을 전환하고자 할 때 사용 될 수도 있다.

 이 전략은 몇가지 상황에서 사용되어지는데, 첫 번째가 상대방과 자신모두에게 돌아갈 이익에 대해서 전혀 관심이 없을 때 사용된다. 이 경우는 보통 강력한 권한을 가진 자신에 비해 상대방의 영향력이 매우 미미하거나, 협상 후에 자신이 얻게 될 결과나 인간관계에 관심조차 없을 때 상대방과의 협상을 거절할 수 있다. 다른 경우로는 상대방에게 심리적 압박감을 주어 태세를 전환하고자 하거나 협상에서 뾰족한 수가 나질 않아 이 외의 대안이 필요할 때 사용되어진다. 이런 경우 서로의 감정 상태도 매우 안 좋기 때문에 꽤 긴 시간이 소요된다.

 회피 전략이 전술에는 협상으로부터 철수, 상대방의 도전에 무반응, 협상을 회피, 무시, 협상안건을 타인에게 넘겨주기 등이 있다.

 

 4. 강압 전략 

 강압 전략은 매우 공격적인 전략이며, 경쟁 전략이다. 자신의 힘이 상대방보다 우위에 있다고 판단 될때 자신의 이익을 극대화하기 위한 전략이다. 상대방의 의견을 무시하고 일방적으로 자신의 의견만 밀어붙여 협상에서 우위를 점하기 위해 노력한다. 권한의 차이가 극단적으로 많이 나는 경우를 제외하고는 이런 경우 보통 상대방 역시 같은 전략을 취하기 때문에 결국 제로섬(zero sum)의 결과가 산출될 수 있다.

 자신의 주장을 확실하게 상대방에게 제시하고 이를 수용하지 않으면 보복이 있을 것이며 협상이 결렬될 것이라는 등의 위협을 하는 경우가 있을 수 있다. 따라서 강압전략은 일반적인 의사소통으로 일방적인 양보를 받아내는 매우 반민주적인 전략이다, 또한 이 전략은 상대방과의 인간관계 따위는 전혀 신경을 쓰지 않으며 어떻게든 본인의 이익만을 극대화 하는것에 초점이 맞추어져 있다. 이런 과정에서 명시적 또는 묵시적으로 강압적 위험이나 강압적 설득, 처벌등의 무력시위 또는 카드등을 사용하여 상대방에게 굴복시킨다. 강압전략은 원만한 합의 도출이 어려우며 보통 한쪽의 이익만이 극대화된 결과를 도출한다.

 강압 전략이 사용 될 수 있는 협상전술로는 상대방 입장에 대한 강압적 설명요청, 협박적 설득, 위압적인 입장천명, 결과에 대한 보복 암시, 협박적 회유와 설득, 확고한 입장에 대한 논쟁등이 있다.

 

< 협상 중 실수에 대한 대처 방안 >

 협상은 사람과 사람이 하는 상호작용이기 때문에 변수도 많고 심리적 요인도 매우 강하게 작용한다. 그러므로 여러 가지 실수가 나타날 수 있는데, 여기서는 협상에서 주로 나타나는 7가지 실수와 그에 대한 효과적인 대처 방안을 살펴보자.

                                          협상의 실수                                             대처방안
1. 준비되기도 전에 협상을 시작하는 것 상대방이 먼저 협상을 요구하거나 재촉하면 아직 준비가 덜 되었다고 솔직히 말한다. 그리고 그런 때를 상대방의 입장을 묻는 기회로 삼는다. 협상준비가 되지 않았을 때는 듣기만 한다.
2. 잘못된 사람과의 협상 협상 상대가 협상에 대하여 책임을 질 수 있고 타결권한을 가지고 있는 사람인지 확인하고 협상을 시작한다. 상급자는 협상의 올바른 상대가 아니다. 최고책임자는 협상의 세부사항을 잘 모르기 때문이다.
3. 특정 입장만 고집하는 것 (입장현상) 협상에서 한계를 설정하고 그 다음 단계를 대안으로 제시한다. 상대방이 특정 입장만 내세우는 입장협상을 할 경우에는 조용히 그들의 준비를 도와주고 서로 의견을 교환하면서 상대의 마음을 열게 한다.
4. 협상의 통제권을 잃을까 두려워하는 것 협상은 통제권을 확보하는 것이 아니라 함께 의견 차이를 조정하면서 최선의 해결책을 찾는 것이다. 통제권을 잃을까 염려되면 그 사람과의 협상 자체를 고려해본다. 자신의 한계를 설정하고 그것을 고수하여 그런 염려를 하지 않게 된다.

- 출처 : 대인관계능력 (한국산업인력공단) -

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