미국의 학자 Cohen이 '세상은 거대한 협상 테이블이며, 우리는 모든 것을 협상할 수 있다.'라고 말한 데서 알 수 있듯이, 우리의 생활은 협상의 연속이며, 협상을 통해 희사결정을 내릴 수 있다. 협상은 사회, 학교, 가정 등 어디서나 일어날 수 있고 개인, 기업, 정부 등 어떤 관계에서든지 일어날 수 있다. 그러므로 누구든 협상의 능력을 배양하고 올바른 협상자세를 갖는 것은 현대인의 필수 덕목이라고 할 수 있다.

 

< 협상의 정의 >

 협상하다(negotiate)라는 동사는 라틴어 'negtir'에 뿌리를 두고 있다. 여가를 뜻하는 'tir'라는 어근에 부정의 의미를 지닌 'neg'가 붙어 '여가가 아니다'라는 의미를 담고 있다. 여가라는 긍정의 의미를 부정하고 있으니 협상은 그다지 즐거운 일이 아니라는 의미를 느낄수 있다. 앞서 말했듯이 협상은 시공간을 초월하여 언제, 어디서든, 어떤 관계에서든 일어날 수 있기 때문에 그 의미를 여러 차원에서 살펴볼 필요가 있다.

 

 1. 의사소통차원

 의사소통차원에서 보자면 협상은 설득을 목적으로 하는 커뮤니케이션의 도구라고 볼 수 있다. 즉, 상대방으로부터 최선의 것을 얻어내고 자신의 욕구를 충족시키고자 하는 것인데, 자신이 얻고자 하는 것을 상대방으로부터 설득하는 과정에 사용하는 커뮤니케이션 도구라고 볼 수 있다. 이때 상대방과 정서적 교감을 이루어 원활하게 진행이 된다면 좋은 결과를 산출할 수 있다, 하지만 커뮤니케이션 도중 감정대립이 발생하게 된다면 서로를 적으로 판단하여 의사소통이 차단되고, 협상은 더 이상 진전되지 않을 것이다. 대표적인 예로 사장과 직원 간의 임금협상을 들 수 있다.

 

 2. 갈등해결차원

 갈등해결차원에서 협상은 상호작용의 도구라고 볼 수 있다. 갈등의 중심에 있는 당사자와 문제를 상호작용이라는 도구를 사용하여 대립되는 이익은 조정하고 고통의 이익은 극대화하여 서로가 긍정적인 상황을 연출할 수 있게 돕는 것이 갈등해결차원에서 협상의 역활이다.

 

 3. 지식과 노력차원

 지식과 노력차원에서 협상은 우리가 원하는 것을 얻고자 했을 때 상대방보다 더 우월한 지위를 점하면서 얻을 수 있는가 하는 방법에 관한 지식이며 노력이라고 보는 것이다. 다시 말해 상대방보다 우월한 위치에서의 협상은 원하는 것을 얻어내기에 훨씬 수월하기에 그런 관계에서 협상 테이블에 앉고자 하는 지식이며 노력의 분야라고 정의한다.

 

 4. 의사결정차원

 둘 이상의 당사자들의 여러 대안 중 모두가 수용가능한 최적의 해결안을 찾기 위한 의사결정의 과정이라고 보는 측면이다. 여기서의 협상은 모두가 서로 만족하고 이해할 수 있어야 하며 수용할 수 있는 해결책을 찾아 결정하는 일련의 과정을 협상이라고 보는 것이다. 그렇게 하기 위해서는 우선 당사자들 간에 교감을 쌓은 상태에서 상대방의 입장을 충분히 헤아려야 한다. 그 후 공통의 이익이 극대화될 수 있는 해결책을 찾아 결정을 한다.

 

 5. 교섭차원

 선호가 다른 협상 당사자들이 합의에 도달하기 위해 공동으로 의사결정하는 과정을 교섭이라고 하는데, 이 역시 협상의 한 부분이다. 여기서 보는 협상이란 둘 이상의 당사자가 갈등상태에 있는 쟁점에 대해서 합의를 찾기 위한 과정이라고 볼 수 있다.

 

 지금까지의 여러 차원에서의 협상을 종합해서 정의해 보자면 다음과 같다.

 "협상(negotiation)이란 갈등상태에 있는 이해 당사자들이 대화와 논쟁을 통해서 서로를 설득하여 문제를 해결하려는 정보 전달 혹은 의사전달 과정이다"

 

< 협상과정 > 

 연구관점에 따라 협상과정은 다양한 형태로 언급될 수 있다. 연구자에 따라 3단계 혹은 5단계로 나눌 수 있다. 

먼저 알아볼 협상과정의 5단계는 협상시작, 상호이해, 실질이해, 해결방안, 합의문서로 진행되는데 세부적인 내용은 다음과 같다.

 1. 협상시작

  • 협상당사자들 사이에 상호 친근감 쌓음
  • 간접적인 방법으로 협상의사를 전달함
  • 상대방의 협상의지를 확인함
  • 협상진행을 위한 체제를 짬

2. 상호이해

  • 갈등문제의 진행상황과 현재의 상황을 점검함
  • 적극적으로 경청하고 자기주장을 제시함
  • 협상을 위한 협상대상 안건을 결정함

3. 실질이해

  • 겉으로 주장하는 것과 실제로 원하는 것을 구분하여 실제로 원하는 것을 찾아 냄
  • 분할과 통합 기법을 활용하여 이해관계를 분석함

4. 해결대안

  • 협상 안건마다 대안들을 평가함
  • 개발한 대안들을 평가함
  • 최선의 대안에 대해서 합의하고 선택함
  • 대안 이행을 위한 실행계획을 수립함

5. 합의문서

  • 합의문을 작성함
  • 합의문상의 합의내용, 용어 등을 재점검함
  • 합의문에 서명함

 다음은 협상과정을 3단계로 나눈 것이다. 협상 전단계, 협상진행단계, 협상후단계로 나눈다. 세부적인 내용은 다음과 같다.

1. 협상 전단계

  • 협상기획 : 협상과정(준비, 집행, 평가 등)을 계획
  • 협상준비 : 목표설정, 협상환경분석, 협상형태파악, 협상팀 선택과 정보수집, 자기 분석, 상대방분석, 협상전략과 전술수립, 협상대표훈련

2. 협상진행단계

  • 협상진행 : 상호인사, 정보교환, 설득, 양보 등 협상전략과 전술구사
  • 협상종결 : 함의 및 합의문 작성과 교환

3. 협상 후단계

  • 협의내용 비준 : 비준
  • 협의내용 집행 : 실행
  • 분석평가 : 평가와 피드백

 이와 같이 협상의 과정을 세부적으로 구분해서 사전에 협상의 목적에 따라 준비를 잘한다면 바라던 성과를 거둘 수 있는 협상이 될 것이다.

 

 - 출처 : 대인관계능력(한국산업인력공단) -

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